Videoblog Akquise

Hier finden Sie den LIFE´S´COOL - Videoblog zum Thema Akquise.

Erfolgreiche Akquise mit dem One-Page-Close.

Hallo und herzlich willkommen zum LIFE`S`COOL-Videoblog. Mein Name ist Jürgen Hoffmann und unser heutiges Thema lautet erneut: „Erfolgreiche Akquise“, bzw. „Erfolgreiche telefonische Kalt-Akquise“.

Persönliche Beratung - Gerne beantworten wir Ihre Fragen!

Sie haben die Wahl, ob Sie sich mit mir durch all diese Verkaufsliteratur rund um die Themen Akquise und Kalt-Akquise arbeiten wollen, um zu einem guten Verkäufer zu werden, oder aber, ob Sie lernen möchten, was es mit dieser einen Seite auf sich hat und wie diese Seite Sie, in weniger als 15 Minuten, zu einem Top-Verkäufer macht.

Ich würde jetzt gerne durch die Kamera schauen und wissen, was Sie denken und hören, was Sie sagen.

Als Verkäufer, mit einer mehr als 30-jährigen Verkaufs-Erfahrung, habe ich das Gefühl, dass Ihnen diese eine Seite viel lieber sein kann, wenn sie dann hält, was sie verspricht.

Bevor wir das auflösen, kommen wir zu folgenden Fragen:

  • Was ist Verkaufen eigentlich?
  • Welchen Hintergrund gibt es dafür, dass wir uns als Verkäufer manchmal selber unwohl fühlen?
  • Liegt es daran, weil Andere sagen „Ich mag keine Verkäufer“?
  • Oder liegt es an dem Spruch „Wer nichts wird, wird Wirt. Und wem auch das nicht ist gelungen, versucht sich in Versicherungen“?
  • Könnte es sein, dass es unsere eigenen Glaubenssätze sind, die wir gegenüber Verkäufern haben, weil auch wir uns als Verkäufer eigentlich nichts verkaufen lassen wollen, sondern eine profunde, seriöse Unterstützung für unsere Kaufentscheidung haben wollen?

Manchmal brauchen wir auch ein bisschen Inspiration und Motivation. Bis hin zu dem leichten Klaps auf das Hinterteil, nach dem Motto: Bewege Dich mal, Du willst es doch auch!

Was vollkommen richtig ist! Und wenn wir uns als Verkäufer in diesem Kontext bewegen, dann fühlen wir uns eigentlich auch ganz wohl.

Ich behaupte, mit diesem Blatt Papier, mit diesem „One-Page-Close“ und Ihrer Bereitschaft, ab sofort dieses Blatt zu einem Teil Ihres Verkaufsgespräches zu machen, werden Sie Ihre Verkaufserfolge um mindestens 15%, 20% oder 25% erhöhen. Und das alles, ohne eine Minute pro Tag mehr zu arbeiten oder sich durch die Vielzahl der Bücher zu lesen müssen.

Gehen wir einmal durch, worum es sich überhaupt handelt, und ich erkläre Ihnen im Anschluss daran auch, anhand dieser sieben Schritte, was sie zu bedeuten haben.

Den ersten Schritt kennen sie alle! Der wurde uns in den Akquise-Trainings genauso beigebracht wie in Verkaufsschulungen:

Du musst mit dem Kunden warm werden. Smalltalk betreiben. Sprich mit ihm über seine Hobbys; lobe ihn für seine schöne Wohnung, für die tolle Couch oder für die saubere Werkhalle.

Das ist alles richtig. Zu Beginn gilt es auf der Beziehungsebene, mit unserem potentiellen Kunden, zu einem wertschätzenden Klima zu gelangen.

Das kann ich zum Beispiel auch erreichen, indem ich das gestrige Fußballergebnis erwähne und frage, ob er, mitten in der WM, das Spiel gesehen hat und ob er sich überhaupt für Fußball interessiert.

Diese Phase sollte übrigen nur drei bis fünf Fragen und Antworten nicht überschreiten. Sie treffen sich abends nicht auf ein gemütliches Glas Bier oder Wein mit Ihrem Kunden, sondern Sie treffen sich mit Ihrem Kunden, um sich über seine Möglichkeiten und seine Vorteile, betreffend Ihres Angebotes, zu unterhalten.

  • 1. Wir schaffen eine gewisse Basis zueinander, machen uns Notizen darüber, was den Kunden interessiert und beschränken uns dabei auf drei bis maximal fünf Fragen, bevor wir überleiten.

    Als 1b-Schritt stellen Sie Ihrem Kunden die Frage nach „der guten Fee“:

    „Lieber Herr Meyer, wir sitzen hier heute nicht zusammen, um längerfristig über Fußball zu reden, denn ich bin hier, um Sie davon zu überzeugen, dass unsere Dienstleistung (unser Produkt) für Sie genau das Richtige ist.

    Damit ich Ihre Zeit nicht unnötig in Anspruch nehme, benennen Sie mir doch mal Ihre drei größten Wünsche, in Bezug auf das Problem x.

    Stellen Sie sich vor, ich hätte einen Zauberstab in der Hand, der Ihnen alle Wünsche erfüllen kann!“

    (Wir tun so, als würden wir im Moment ein Altersvorsorgeprodukt, im Bereich Versicherungsdienstleistungen, verkaufen.)

    „Lieber Herr Kunde, welche drei Wünsche im Bereich Ihrer Altersvorsorge hätten Sie? Wann wären Sie wirklich wunschlos glücklich?“

    Derart gefragt, wird Ihnen der Kunden Antworten geben. Er wird in seine Welt eintauchen und für sich feststellen, ob es ihm wichtig ist später eine 30m lange Segelyacht zu haben, ob er nach Erreichen der Rente vielleicht die Modelleisenbahn auf dem Dachboden bauen möchte oder, ob seine Briefmarkensammlung weiter archivieren möchte.

    Was auch immer – er wird mit Ihnen über seine Ziele und Wünsche sprechen - und Sie können nachfragen.

    Wenn er zum Beispiel die Yacht haben möchte, fragen Sie ihn ganz konkret:

    „So eine Yacht, wie Ihnen vorschwebt, was kostet die denn? Oder haben Sie die schon vorher gekauft? Was kostet die monatlich an Unterhalt?“

    Nachdem die drei Wünsche Ihres Kunden benannt wurden, sind Sie bereits im Vorabschluss. Denn hier – und genau hier – wird das Geschäft eigentlich beschlossen.

    Fragen Sie Ihren Kunden:

  • 2. „Lieber Herr Kunde, wir sprechen gerade über Ihre Wünsche für Ihre Altersvorsorge, die Sie mir eben genannt haben.

    Ich wiederhole noch einmal:

    Sie wünschen sich eine 30m-Yacht und Sie wollen auch noch eine Modelleisenbahn aufgebaut haben.

    Wenn ich in der Lage bin Ihnen, mit diesem Zauberstab, alle Ihre Wünsche erfüllen zu können, so, dass Sie auch sicher Ihre 30m-Yacht beim Renteneintritt auch bekommen, würden Sie dann entscheiden:

    Mit dem Hoffmann bin ich im Geschäft?“

    In neun von zehn Fällen werden Sie auf diese Frage, von Ihren Kunden und Interessenten, ein „ja sicher“ zu hören bekommen.

    Denn es geht ja darum, dass Sie sagen, dass Sie seine Wünsche erfüllen. Sie haben seine Wünsche kennengelernt, sie verkaufen ihm gar nichts Anderes mehr, sondern das ist genau das, worauf wir uns, für den gesamten Rest des Gespräches konzentrieren.

    Auf die Erfüllung der Kundenwünsche!

    Und genau darauf kommt es an, das ist das eigentliche Verkaufen. Das ist das eigentliche Geheimnis im Verkaufen, wenn Sie wirklich erfolgreich sein wollen.

    Wenn Sie zu den Top-Verkäufern und nicht zu dem Mittelmaß gehören wollen, dann sind Sie achtsam auf die Wünsche Ihres Kunden und stellen diese in das Zentrum Ihres Tuns.

    Reichen Sie Ihrem Kunden bei dem „ja sicher“ die Hand und sagen:

    „Geben Sie mir die Hand drauf!“

    Und Sie werden die Hand darauf bekommen!

    Wenn der Kunde das nicht kann oder wenn er an dieser Stelle noch zögert, gehen Sie einen Schritt zurück:

    „Herr Meyer, es geht hier darum, dass ich Ihnen helfen möchte.

    Meine Aufgabe ist es, Sie als unseren Kunden – zu dem ich Sie machen möchte, denn deshalb bin ich hier – zu begeistern.

    Ich kann Sie aber nur begeistern, wenn ich in der Lage bin, Ihre Wünsche, Ihre Sehnsüchte, Ihre Anforderungen an ein Produkt oder eine Dienstleistung, zu mindestens 100% zu erfüllen.

    Und wenn ich etwas erhalten möchte, worum ich Sie schon jetzt herzlich bitten möchte, nämlich Empfehlungen an Ihre Freunde und Bekannte, dann muss ich Ihnen nicht nur Ihre Wünsche erfüllen, sondern ich muss sie nachhaltig übertreffen und Sie begeistern!

    Dann sind Sie im Zweifel auch bereit mich weiterzuempfehlen.

    Und im Moment habe ich das Gefühl, mit Ihrer Begeisterung ist es noch nicht so weit her. Ihr Zögern mir die Hand darauf zu geben, wenn ich die von Ihnen genannten Wünsche erfüllen kann, bedeutet nur eines:

    Wir haben entweder Ihre Wünsche noch nicht getroffen haben und dahinter noch weitere Wünsche sind, oder Sie Zweifel haben.

    Woran liegt es?“

    Und wieder wird Ihnen der Kunde von sich heraus spiegeln, was ihn im Moment bewegt. Ob er noch weitere Wünsche hat oder Ihnen aber nicht vertraut.

    In beiden Fällen sind Sie in der Lage etwas zu tun!

    Gerade hat die Kamera gewackelt. Sie haben das auch an meinem eigenen Blick gesehen: Wir sind kein professionelles Fernsehstudio, aber wir verstehen unseren Job professionell, wenn es um das Thema „Verkaufen“ geht. Am Rest arbeiten wir eben noch.

    Kommen wir nun zum zweiten Schritt.

    Nachdem Ihnen der Kunde seine Wünsche vorgetragen hat, stellen Sie ihm „Haben-Fragen“:

    „Lieber Herr Meyer, was haben Sie denn bereits dafür getan, um zum Renteneintritt auch wirklich die 30m-Yacht zu haben?“

    Ihr Kunde wird Ihnen erzählen:

    • Ich habe schon einen Bausparvertrag abgeschlossen.
    • Ich habe eine Lebensversicherung abgeschlossen.

    Er wird Ihnen an der Stelle sagen, was er bereits eingeleitet hat und Sie notieren jeden einzelnen Punkt! Denn diese Information ist wichtig für Sie. Sie hilft Ihnen dabei, Ihr Angebot, entsprechend der bereits getroffenen Punkte für den Kunden optimieren und individualisieren zu können.

    Damit werden Sie für Ihre Kunden ein wertvoller Partner und sind weit weg von einem Verkäufer im klassischen Sinne.

    Wenn Sie diese „Haben-Fragen“ mit Ihrem Kunden geklärt haben, gehen Sie zum nächsten Step über:

  • 3.„Lieber Herr Meyer, nachdem wir miteinander über die „Haben-Fragen“ gesprochen haben und feststellten, dass Sie schon a, b und c haben, lassen Sie uns auf die andere Seite der Medaille gehen und einmal schauen, was denn noch fehlt, um diesen Wunsch erfüllen zu können.

    Was sagen Ihnen denn Ihr Bauch und Ihr Kopf, wo Sie im Augenblick noch die größten Hindernisse sehen, Ihr Ziel tatsächlich Wirklichkeit werden zu lassen?

    Gibt es da überhaupt noch offene Punkte?“

    Ich verspreche Ihnen:

    In der Regel gibt es da eine Menge offener Punkte. Denn wir haben bei Schritt 1 nach seinen Wünschen gefragt und wir Menschen neigen sehr schnell dazu unsere eigenen Wünsche zu relativieren und auf das vermeintlich Machbare zu reduzieren.

    Aber Ihre anfängliche Frage mit dem Zauberstab, dass der Kunde, ohne darüber nachzudenken sagen soll, was für ihn wichtig ist, hat den Kunden in eine andere Ausgangsposition gebracht. Er konnte sich ohne Beschränkungen erst einmal erlauben zu sagen, was er wirklich am allerliebsten hätte.

    Und genau das ist der Punkt, bei dem Sie ihn unterstützen können. Und auch hier gilt wieder: Notieren Sie sich alles, was der Kunde Ihnen an der Stelle darüber mitteilt, wo er selbst noch Handlungsbedarf sieht.

    Im nächsten Schritt kommen wir zu dem „Gewinn-Fragen“.

  • 4. „Herr Meyer, angenommen wir schaffen das und haben die „Was fehlt noch-Fragen“ alle zu Ihrer vollsten Zufriedenheit klären können und haben dafür gesorgt, dass alles, was noch fehlt nun da ist: Was wäre Ihr persönlich größter Gewinn?“

    Dann wir der Herr Meyer vielleicht sagen:

    „Die 30m-Yacht.“

    Und dann kommen Sie als wertschätzender Verkäufer und fragen:

    „Was würde das für Sie bedeuten, wenn Sie diese 30m-Yacht wirklich vor sich liegen sehen?

    Welche Gefühle löst das in Ihnen aus und was würden Sie überhaupt mit der Yacht machen?

    Gehen Sie jeden Tag in den Hafen, um sie sich (und eventuelle Neider) anzuschauen oder wollen Sie vielleicht eine Weltreise unternehmen? Die Welt gar umrunden?

    Was sind Ihre Ziele? Was haben Sie an der Stelle damit vor? Was ist Ihr Gewinn, wenn wir Ihre Ziele erreichen?

    Es ist wichtig, sich über diesen Gewinn klar zu werden, denn Herr Meyer, ganz realistisch, egal was wir erreichen wollen, wir werden uns, auf der einen oder anderen Seite, immer ein bisschen anstrengen müssen.

    Und das Anstrengen fällt uns viel, viel leichter, wenn wir wissen, warum wir uns anstrengen. Deshalb: Erzählen Sie mir etwas von Ihrem Gewinn.“

    Nachdem wir jetzt geklärt haben, wie gut sich der Kunde auf der 30m-Yacht fühlt und mit seiner Familie das Mittelmeer durchkreuzt, stellen wir die Frage:

  • 5.„Was wäre eigentlich die Konsequenz, wenn wir oder Sie es nicht schaffen, sich Ihre Wünsche zu erfüllen?

    Was geschieht mir Ihrem Leben, wenn Sie Ihr Ziel am Ende Ihres Arbeitsleben verfehlen und diese 30m-Yacht nicht haben?“

    Geben Sie dem Kunden auch hier wieder Zeit, seine Antworten zu finden und Sie werden erleben, dass der Kunde einen eigenen Film hat. Und Sie als Verkäufer haben nur eine Aufgabe: Die Probleme Ihres Kunden zu lösen!

    Ihn dabei zu unterstützen, seine Ziel zu erreichen und hierbei spielt es keine rolle, welche Dienstleistung oder welches Produkt Sie anzubieten haben.

    Wenn Sie diese „Wenn nicht, was dann-Fragen“ auch geklärt haben gehen Sie zum letzten Punkt über und fassen alles noch einmal zusammen.

    Sie erzählen dem Kunden anhand Ihrer Notizen, die Sie auf einem Blatt Papier in einem nicht mehr als fünf Minuten dauerndem Gespräch geklärt haben, schlicht und ergreifend:

    • Welche Interessen hat der Kunde?
    • Welche Ziele hat der Kunde?
    • Was er dafür bereits getan hat.
    • Was er noch tun müsste.
    • Was sein Gewinn wäre, wenn er es schafft.
    • Was sein Verlust wäre, wenn er es nicht schafft.

    Und Sie holen sich zu all diesen Punkten die Bestätigung des Kunden. Das garantiert Ihnen als Verkäufer, dem Kunden genau das zu geben und geben zu können, was er braucht.

  • 6. Wenn Sie dazu in dieser Zusammenfassung ein Verständnis haben und der Kunde Ihnen bestätigt: „Jawohl, damit haben Sie alle Punkte genannt.“, bedanken Sie sich und unterbrechen Sie dieses Gespräch (für einen gegebenenfalls zweiten Termin)!

    Nehmen Sie Ihre gesammelten Informationen, gehen Sie nach Hause und schreiben Sie ein Konzept.

    Sie prüfen anschließend Ihre Angebote auf den Zielerreichungsgrad für Ihren Kunden, denn jetzt kann es ihnen nicht mehr passieren, dass Sie nur mit einem Angebot für eine 15m-Yacht zum nächsten Termin erscheinen. Sie konzentrieren sich wirklich auf die 30m-Yacht.

    Wenn der Kunde sich das gegebenenfalls nicht leisten kann, dann ist er es auch der Ihnen sagt:

    „Ich werde wohl meine Wünsche etwas herunterschrauben müssen. Das kann ich mir nicht leisten.“

    Sie gehen aber mit einer Angebots-Präsentation auf ihn zu, die zu 100% die Wünsche Ihres Kunden, auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezogen, anbelangt.

    Wenn Sie dass alles befolgen, kommen Sie nie in die Situation zu verkaufen, denn der Kunde hat schon ganz am Anfang „ja“ gesagt.

    Erinnern Sie sich an den Vorabschluss und Händedruck nach der Feen-Frage? Der Kunde sagt:

    „Ja, wir sind im Geschäft.“

    Und Sie brauchen nach der Präsentation nur noch zu sagen:

  • 7.„Beim unserem letzten Gespräch haben Sie gesagt, (a, b, c, d, e) was Sie sich wünschen, was Sie bereits haben und was noch fehlt.

    Schauen Sie sich mein Angebot an!

    Was Sie sich wünschen und was Sie haben= Berücksichtigt. Was noch fehlt = Gelöst!

    Hier dürfen Sie unterschreiben.“

    Ich wünsche Ihnen dabei viel, viel Spaß!

    Wir wünschen Ihnen nicht nur erfolgreiche Akquise und Kalt-Akquise, wertschätzende Kundengespräche und viel Verkaufserfolg, sondern glückliche Kunden, die Sie lieben.