Telefonakquise

Telefonakquise

Die telefonische Kundenwerbung und wie auch Sie diese erfolgreich durchführen..

Viele Menschen, vielleicht sogar die meisten ergreift ein Gefühl der Unsicherheit, wenn sie mit ihnen unbekannten zusammentreffen. Die Folge: wann immer möglich, geht man der pro-aktiven Kontaktaufnahme eher aus dem Weg, statt sie zu suchen.

Das kennen vor allem die männlichen Leser vielfach noch aus ihren ersten Flirt-Tagen. Wie oft dachte man sich, „oh ist die süß, die würde ich gerne ansprechen“ – tat es dann aber doch (wieder) nicht.

Video:„Telefonische Kalt-Akquise und deren Erfolgsfaktoren“

Auch, wenn wir in einen vollen Aufzug kommen, verschlägt es vielen die Sprache. Statt eines schmetternden und gut gelaunten Grußes, reicht es oft gerade einmal zu einem gemurmelten Irgendwas.

Dieses Verhalten hat zwei wesentliche Ursachen, die erste ist evolutionsbedingt und durch Bewusstwerdung relativ leicht in den Griff zu bekommen. Die zweite Ursache ist schon schwieriger zu überwinden und liegt in unserer Kinderzeit. Denn gerade dann, wenn wir so mit 3-6 Jahren so richtig unbedarft und kommunikativ sind, ermahnen uns die Erwachsenen häufig „ruhig zu sein, wenn Erwachsene sprechen“ – nicht zu viel zu reden, denn „reden ist Silber, Schweigen ist Gold“ oder antworten auf eine „Warum-Frage“ mit der Gegenfrage, „Warum die Banane krumm ist“

Ich hatte Glück – ich bin in einem Gastronomiebetrieb groß geworden und eine der ersten Dinge, die ich schon mit 6 Jahren verstanden habe, war der Zusammenhang zwischen Kommunikationskompetenz und der Höhe des Trinkgelds. Und im Gegensatz zu vielen meiner Altersgenossen, war es meine Pflicht, mich mit den Erwachsenen zu unterhalten und zwar so, dass sie gerne bei uns waren – da hat meine Mum schwer drauf geachtet.

Nun ist es in einem Gastronomiebetrieb durchaus üblich, dass man nicht nur Stammgäste bedient, die man schon seit Jahr und Tag kennt, sondern es vor allem auch häufig mit ganz neuen und unbekannten Menschen zu tun hat und das oberste Ziel für alle Mitarbeiter besteht darin, diesen neuen Gast möglichst umgehend zum Stammgast zu machen. Und wenn das gelingt, haben sie nichts anderes getan, als aus einer Kaltakquise einen Kunden zu machen, haben also erfolgreich „verkauft“.

Tipp 1a (Die Pflicht):
Gehen Sie ab sofort BEWUSST essen und feiern. Achten Sie besonders auf die Service-Mitarbeiter und wie diese sich Ihnen gegenüber verhalten. Hören Sie beim Bezahlen in sich hinein und fragen Sie sich, warum Sie jetzt viel oder wenig Trinkgeld geben und schreiben Sie sich diese Gründe auf. Das schärft Ihr Bewusstsein für die tatsächlich entscheidenden Elemente eines jeden Verkaufsgespräches – schon bald werden Sie erkennen, dass Verkaufserfolg kein Hexenwerk ist, sondern vor allem auf gegenseitiger Wertschätzung beruht.

Tipp 1b (Die Kür):
Suchen Sie sich einen Aushilfs-Job als Servicekraft und nutzen Sie diesen als bezahlte Ausbildungszeit. Günstiger werden Sie nicht wieder lernen können. Falls Sie keine Zeit oder Lust haben, empathische Verkaufskompetenz im Service zu erlernen, sondern stattdessen direkt ans Telefon gehen wollen, nach dem Motto: Wenn schon, denn schon, können die folgenden Tipps hilfreich für Sie sein:

Tipp 2:
Vergessen Sie, dass Sie Verkäufer sind, und verstehen Sie sich allem voran als „Direktor für den ersten Eindruck“. Sicher kennen Sie die alte Bauernregel „Wie Du kommst gegangen, so wirst du auch empfangen“ und haben das auch schon häufig erlebt: Kommt da einer zu Ihnen und lächelt Sie herzlich an und flötet Ihnen ein lebensbegeistertes „Einen wunderschönen guten Morgen, liebe Frau Mustermann!“ ins Ohr, können Sie kaum anders als zurückzulächeln und haben es relativ leicht, „warm“ mit dem anderen zu werden. Doch wenn Ihnen einer grimmig mit herunterhängenden Gesichtszügen entgegenkommt und seine ganze Körpersprache Unwollen ausdrückt, wehrt sich vieles in Ihnen gegen eine Kontaktaufnahme. Was lernen wir daraus? Wer lächelt und begeistert ist, führt viel mehr positive Gespräche und hat keinen Grund, diesen aus dem Weg zu gehen, bzw. sich mühsam zu motivieren (was übrigens ohnehin nicht funktioniert).

Tipp 3:
Betreiben Sie aktives Stimmungsmanagement. Haben Sie Thomas Gottschalk, Günter Jauch und Co jemals schlechtgelaunt in ihren Sendungen gesehen? Nein - und das ist ja auch klar, denn wer von uns würde vor dem Fernsehgerät sitzen und sich schlechtgelaunte Moderatoren antun!? Genau so ist es auch mit unseren Kunden – wenn wir diesen zeigen, dass das Leben an sich schon schön ist und man tatsächlich immer „professionell gut gelaunt“ sein kann, ist das Interesse an einem Gespräch mit uns deutlich größer, als wenn wir leiernd anrufen und sagen „Guten Tach Frau Mustermann, ich bin der schnellschnellnixversteh und hab hier ein echt gutes Angebot für Sie...“

Tipp 4:
Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler! Vermeiden Sie konsequent die natürliche Neigung, Ihrem Interessenten zu erzählen, was Sie an Ihrem Produkt oder Dienstleistung so toll finden und hören Sie auf, es der anderen Seite schönreden zu wollen, das nervt. Nichts ist uninteressanter, als eine Leistungspräsentation. Glauben Sie einem erfahrenen Verkäufer – unter dem Strich ist es dem Kunden egal, welches Produkt er gekauft hat, denn er kauft gar kein Produkt, sondern eine Lösung und zwar entweder für ein existierendes Problem, oder weil das Angebot geeignet ist, den Kunden beim Erreichen seiner Ziele zu unterstützen und eben darauf müssen Sie sich konzentrieren – auf die Ziele und Wünsche des Kunden.

Tipp 5:
Wer fragt, der führt – das erzählt Ihnen jeder Verkaufstrainer – ob für die Telefonakquise oder persönliche Kaltakquise ist hierbei unerheblich. Und auch wenn ich von den meisten Verkaufstrainern nicht viel halte, in diesem einen Punkt haben sie Recht – wer fragt, der führt tatsächlich. Bleibt die Frage, warum so viele Verkäufer, trotz umfangreicher Schulungsmaßnahmen so viel quatschen und den Kunden kaum zu Wort kommen lassen. Aus der Praxis hier eine einfache Antwort: Es fehlt die richtige Übung und die Sicherheit der „Leitplanken“, die mich im Gespräch wieder auf die Bahn zurückbringen können. Ich habe deshalb immer (und ich meine IMMER) den LIFE´S´COOL One-Page-Close auf dem Tisch liegen und gehe ihn Punkt für Punkt mit den Interessenten durch. (Wer sich für den One-Page-Close interessiert, findet hier den dazugehörigen Videoblog und Download-Link).

Tipp 6:
Der Geschäftsabschluss findet NICHT am Ende des Gespräches statt, sondern zu Beginn!

Tipp 7:
Der Kunde hat IMMER Recht! Bitte machen Sie sich klar: es gibt keine Wahrheiten, sondern nur Standpunkte. Vor diesem Hintergrund ist es schlicht alles andere als intelligent, wenn Sie Ihrem Kunden als Verkäufer widersprechen. Stattdessen ist es Ihre Aufgabe, den Standpunkt Ihres Kunden zu verstehen und durch seine Brille zu schauen. Denn nur, wenn Sie den Blickwinkel Ihres Kunden einzunehmen in der Lage sind, erhalten sie ein klares Verständnis der besten Lösung für den Kunden und können ihn auch da abholen, wo er steht.

Tipp 8:
Disziplin ist Trumpf! – Glauben Sie mir, ich spreche aus Erfahrung, aus der eigenen ebenso, wie aus der Beobachtung und dem Training zahlreicher Verkäufer(innen). Kaum ein anderer Bereich wird schneller vernachlässigt, als die Kalt-Akquise, denn es gibt immer etwas, was dringender ist. Helfen Sie sich deshalb selbst und kategorisieren Sie Ihre 2dos ab sofort in WICHTIG und DRINGEND. Alles Wichtige wird auf jeden Fall erledigt (und dazu gehört auch die Kaltakquise) – ohne wenn und aber. Das Dringende im Anschluss an das Wichtige mit einer eigenen Priorisierung. Hier und nirgendwo sonst liegt der wichtigste Schlüssel für Ihren persönlichen Akquise-Erfolg.

Tipp 9:
Trennen Sie die „Spreu vom Weizen“ und konzentrieren Sie sich auf Ihre Ziele! Einer der schlimmsten Flaschenhälse für nachhaltigen Vertriebserfolg sind die „netten Gespräche“ – wenn Ihr Gesprächspartner nicht spätestens im dritten Gespräch bereit ist, zu kaufen – legen Sie ihn entweder auf WV (Wiedervorlage) für in x Wochen, oder überführen Sie ihn in die TOL-Kiste (total Ohne Lust) und vergessen Sie ihn. Bitte beachten Sie: Als Kunde gehen Sie selbst oftmals in ein Geschäft, schauen sich die Auslage an und ziehen dann weiter. Egal, wie gut der Verkäufer in diesem Geschäft auch ist – wenn Ihnen das Angebot nicht zusagt, kaufen Sie auch nicht. Und jetzt mal ehrlich: Wie ehrlich sagen SIE einem Verkäufer, dass sein Angebot nicht Ihren Nerv trifft!?? Also tauschen Sie Ihren Gesprächspartner spätestens nach dem dritten Gespräch gegen einen neuen Kandidaten aus, wenn Sie kein KLARES Kaufsignal erhalten.

Tipp 10:
Machen Sie die Sekretärin zu Ihrer Verbündeten! Niemand kennt Ihren Wunschkunden besser, als diese und kann Ihnen wichtige Informationen geben.

Tipp 11:
Sprechen Sie mit Ihrem Interessenten von Mensch zu Mensch und lesen Sie niemals, aber auch wirklich niemals von einem Gesprächsleitfaden ab. Das wirkt nicht nur unprofessionell, sondern wirkt sich auch auf Ihr Selbstwertgefühl alles andere als positiv aus! Wenn Sie Ihren Interessenten als Partner verstehen und ihn auch so behandeln, werden Sie feststellen, dass die telefonische, wie auch die persönliche Kalt-Akquise einer der schönsten Berufe dieser Welt ist. Garantiert!

Ich wünsche Ihnen viel Spaß und Freude beim Umsetzen und stehe für Rückfragen gerne per Telefon und E-Mail zur Verfügung.

Herzliche Grüße

Ihr Jürgen Hoffmann